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淘宝运营的”四四二法则”(下)

通过对淘宝运营的思考,我将根据自己的实际经验,来解读”四四二法则”。为什么淘宝卖得最好的女装居然是小众的民族风?什么是定位成功?爆款意味着什么?文章中会逐一解答。

淘宝运营的"四四二法则"(下)

案例2:

南京大部分洗车店做事都很麻利,速度很快。有一次去一个洗车店,限定洗车时间不低于xx分钟。上车前看到门下一脚垫,小伙子提醒:上车前擦一下脚底。我心里感到很温暖。洗完车后,车门打开发现一块毛巾在驾驶室脚底下,说:”你毛巾掉车上了!”心里还暗想小伙子丢三落四。小伙子提醒说:”上车之后再用干净毛巾擦一下脚底,就一点灰尘没有了!”我心里很感动!其实,他们大可不必管我上车之后的事情,只需要把一辆干净的车交给我就完成了整个销售过程,我上车之后脏不脏不关他的事。我感动,是因为他们的销售是真心地帮我解决了困难。

在这之后,我告诉自己:我以后做生意,一定是90%的生意

+10%的心意。带给我的改变是:店铺每销售一张键盘膜,都会额外赠送一张普通的平板膜,而且在描述里不告诉他。当客户收到我们产品的时候,发货单上一定会有一段话:赠品通用膜,亲,换洗键盘膜的时候可以暂时用这个。

很赞同乔布斯的一句话:赚钱是企业行为的结果,而不是目的。

心态若不同,产品也就会大大的不同。

关于定价,我以前发了一个微博:

一个患绝症的人遇到一个道士,道士给了他一颗仙丹,收了他9999元。后来他的病真好了。但背后的故事是:仙丹只是淀粉,只是因为这个人开始绝望,后来又有了希望,所以免疫力恢复,最后产生了奇迹,自愈了。所以这时候我们思考,这个产品的定价能不能从它自身的成分出发?9999元是太贵,还是太便宜?

虽然这是个杜撰的故事,但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得她用了产品自己变得更漂亮了,那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果,而不是成本。非常可惜的是,目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考:怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信,未来改变这个行业的人,一定会领跑下一个电商阶段。

从数据测试来看,尤其在非标品类目,价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候,我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何,那我一般会买贵一些的(当然,我只能代表一部分人)。不可否认,淘宝上大量的客户是喜欢低价爆款的,在没有个性化之前,我们看到的产品都是主流客户喜欢的。但是淘宝个性化之后,千人千面,品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看,将你的产品群发给淘宝所有具有高消费能力的人,是一件多么有诱惑力的事情。

因为客户第一,所以未来的淘宝一定不会打击爆款。因为客户需求多样化,所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣的机会和挑战!

3.20%的营销

在做淘宝有点儿成绩之后,很多亲戚朋友找我,想让我教教他们。

他们或许想知道的是淘宝运营的绝招。一般我都会建议他们别做淘宝,除非他们对这个行业有难以抑制的激情。不让他们做的原因是:别人做的行业看起来都很美,但实际上做淘宝赚钱的公司不多;做淘宝连假期都没有,上班却可能优哉游哉。

做淘宝其实没有绝招,不然我干吗还只坚守一个行业?淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场,细节非常多。

我自己的店铺所处3C数码行业,我在搜索上投入了很大的精力,这是我新客户的主要入口,但是我去大码女装家建议它们搜索只投入部分精力,做60分就好。更多的精力放在老客户身边的新客户。在普遍回购率本身就很高的行业,老客户其实是更重要的销售重点,老客户身边的新客户其实比搜索的新客户可能更具有价值。我问他们老板:CRM对你来讲,比搜索更重要,你有没有做一些努力去挖掘满意你衣服客户身边的新客户?运营回答说:推荐购买,返还?

x元!

我买了某淘品牌男装,发微博,主持人朱丹评论说:很有品味!

这时候我会觉得推荐给朋友这家店很有成就感。有的时候,客户不是不愿意去分享,而是没有想起来。但是,客户其实很忌讳为了钱推荐给朋友东西(除非诱惑足够大),而愿意为了得到朋友的赞同和认可去推荐。

但并没有一个放之四海而皆准的淘宝运营手册,不同行业、不同产品、不同定位,这里面都会有很大的不同。

如果要寻找新客户,你先要知道你最有效的新客户入口是在哪里,是搜索、淘客、回购、直通车、类目还是其他?如果让我给运营建议,应先把所有的常规入口都做到60分,然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化,如果是大公司,建议所有常规流量入口设置专人,考核ROI,如果是个人,选择对于自己来讲,精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书,书中说好品牌一定不是哪里都好,而是有一点特别好,淘宝运营也是这样。、

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